谈起应收账款，相信大部分出版社都会苦不堪言，甚至还有一部分出版社由于应收账款的积压已无法正常运转;谈起追讨欠款，相信很多业务员都会摇头叹息，满脸无奈，其中的辛酸苦辣真是一言难尽。

那么为什么会有这么多应收账款呢?原因是多方面的。就市场而言，主要是因为图书市场不景气、重复出版严重，同行竞争激烈，图书市场向买方市场转移，主动权由流通领域掌握;就客户本身而言，有其经营管理水平、实际经营状况、实际还债能力以及他本身诚信程度、道德水平等因素;就出版社本身而言，则主要是由于以下几个原因：

1.业务员急于销货。为了尽快启动市场，出版社大都会向销售部下达抢占销售据点的命令，尤其对于一些时效性较强的图书，例如教辅读物，不少出版社规定在某一时期上销货率、上架率必须达到百分之几，这种急于求成的心态最终会使销货率产生水分，因此业务员往往无可奈何为寄销开绿灯。

2.业务员销售任务重、压力大。绝大多数出版社确定了业务人员每年必须完成的发货任务，有的还划分了等级，不同的等级规定了不同的提成比例。业务员不仅为自己的利益而战，多寻找一个经销商，就为销售目标的实现多增加一线希望，哪怕寄销会带来应收书款的风险也只好豁出去了。

3.业务员把关不严。有些业务员也深知赊销的麻烦，但经不起客户的软磨硬缠，糖衣炮弹，最后放弃了自己的信念和原则，为自己收款埋下隐患。

应收账款的积压带来的苦果不必多言，面对这一难题，出版社和业务员该怎样面对，怎样才能将欠款降低至最低限度，笔者的看法是：一个中心、两个基本点、三条措施。

一个中心：坚定不移奉行现款现货的原则，一手交钱一手交货，款到发书，任你嘴皮磨破，任你私交再深，咬定青山不放松。当然，现款现货说起来容易，做起来难，说这话是要有点底气和资本的。在当今图书市场处于买方市场的条件下，说起话来掷地有声的出版社并不多，更多的出版社做不到这一点，坚持原则可能就要失去市场。但是有一点须切记，在某些时候，尤其是与新客户打交道的时候，一定要现款现货，即使暂时影响市场开拓，也在所不惜。

两个基本点：由于种种原因，在实际操作中要做到现款现货仍然很难，在当今图书市场普遍实行经销包退的规则下，光有坚持原则的决心是不够的，光喊坚持原则的口号更多的只是让人笑话，还必须在实战中创造条件。

1.打造知名品牌，出版畅销图书。出版企业在精心打造精品图书的同时，综合运用广告、新闻、公关、活动行销、终端促销等各种营销传播武器，让读者对图书及出版社产生好感，直到偏爱，并培养读者的品牌忠诚，让越来越多的读者前来阅读、购买，让出版社出版的图书成为畅销的强势品牌，这是解决货款回收问题的根本之法，也是掌握市场主动权的前提。现在无论新华书店，还是民营书店对一些知名出版社的欠款几乎是不怎么拖欠的，因为这是他们的利润之源。而对一些中小出版社，则是能拖就拖，能赖就赖，反正对他可有可无，影响不大，不怕得罪。出版社应记住：不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来。

2.给经销商的利益放在明处。其实许多经销商并不在乎赊销还是现款现货本身，他们关心的是隐藏在这背后的利益，至少在以下三种情况下，经销商会乐意接受现款现货交易方式：

①出版社的图书畅销。图书销得快，资金周转就快，利益自然就多，出版社就处在主动位置，提出要求就容易被接受。

②出版社的营销广告力度大