在电子商务模式日新月异的今天，除了传统的直营，专卖，商超，门店等传统销售渠道之外，利用不同的信息系统产品和服务，对自己的产品进行网络销售和推广，也已经成为现代企业营销投入中不可缺少的一部分。随信息技术和互联网应用的发展，电子商务不仅仅为企业营销方式提供了更多的选择，也给营销信息化建设投入决策带来了新的挑战。面对丰富的产品线，营销方案，企业理念，营销模式，如何优化自己的营销系统投入，更好的选择和评估不同模式的网络销售手段，已经成为现代的企业营销管理人员的必须要面对的挑战。本文旨在讨论企业电子商务建设过程中经常碰到的一些问题，为企业网上销售规划和决策体系提供一些参考。

问题一：是自行开发还是利用成熟的系统平台?

在方案规划之初，就需要确定是准备自己开发还是选择相应的成熟软件产品或者已经成形的电子商务服务。除了相应的项目投入预算限制，两种方式各有利弊。选择自己开发，显然自由度更高，也能更符合企业个性化需求，但是整体系统架构以及方案设计难度更高，周期变长，比如要考虑如何与后台业务系统衔接，如何快速响应需求变更或者业务拓展。而选择成熟的软件平台，企业IT风险性减小，但同时需要进一步考量第二个问题。

问题二：是选择电子商务外包服务，还是选择成品软件?

很多企业在放弃自行开发方式后，就面临是在类似阿里巴巴网、淘宝网上开设网上商店，还是投资一个电子商务成品软件，搭建本企业的网上销售平台的问题。在这个决策过程中，除了需要考虑资金，项目周期等因素以外，还要看哪种方式可以更有效得实现网络营销与企业内部运营的配合，方案的未来持续投入以及对目标客户群体的影响。比如在B2B业务模式下，如果企业规模教小，没有自己的物流配送合作体系，以及对客户响应时间和送货时间的要求，那么可以选择一个能够与现有物流配送系统配合更好，品牌度高的类似阿里巴巴这样的供应商门户会更加可靠;如果该企业B2B商务的客户群比较稳定，其营销手段又比较灵活，就应该更多地考虑借助成品软件搭建自己的销售平台。

问题三：应该为未来系统维护投入多少?

在方案评估时不可避免的会面临对未来系统维护工作的投入估计。维护投入不仅是软件产品的维护费用，维护人员费用的简单加合。对灵活性要求高，技术更新快的网络销售方案来说，维护成本的很大一部分取决由于业务决策引起的变动成本。无论是选择服务时的增值服务，还是选择产品时的配置更新，都应该在方案中有相应的估计和分析。例如在一个选择以淘宝商城专营网店为基础的网络销售方案中，应该对向淘宝平台的可能的增值服务投入有相应的估计。又如针对一个营销活动比较灵活的快速消费品销售网站，需要针对特定地域，年龄，收入水平的客户群推广不同的品牌，并且根据实际的销售数量每周调整营销方案，这就需要考虑在营销活动变化时相应的客户信息和销售统计能够很快地统计出来，相应的市场活动调整也能够及时在信息系统中得到调整。

问题四：如何使网络销售和实体销售有效配合

网络销售和实体营销手段的配合，也是设计电子商务方案的重要内容。成熟的网络销售不应该仅只是实体营销身后的记录者，也不能只作为一种独立的销售手段来拓展销量。利用信息系统和网络带来的跨地域，低成本，多途径接入的特点，能够和一些实体营销手段相配合，实现很多创新的销售模式。比如很多高科技企业会在网上商城提供实体门店的定位功能，让消费者能够更快找到离自己最近的门店去体验，让客户能够自由选择线上购买还是线下购买，体现企业以客户为上帝的理念。同样重要的是，企业还需要考量产品销售的投入在线上(网络)和线下(实体)之间的配比关系。

问题五：能否有效评估网络销售方案带来的收入?

网络销售的收入评估很大程度上依赖于对其产生的客户流量，产品销量的分析。无论是依托于类似淘宝这样的大众网络销售平台，还是搭建企业自身电子商务网站，对销售流量和销售数据的分析，都有其成型的报表或者数据服务。但是对于网络销售平台的投资者来说，关心的不仅仅是流量和销量数字本身，更重要的是数字背后的销售信息。在评估电子商务方案的选择能为企业所带来的收入时，该平台是否有相应的技术手段支持精细销售信息分析，是一个很重要的指标。例如一家浙江食品企业的实体销售渠道原来集中在华东的苏，浙，沪三地，评估电子商务投资回报状况的重要指标就是统计出经由该网站销往其他地区(非苏浙沪地区)的销量。这个电子商务平台就必须有会员管理机制，能够对会员的历史订单的地域信息进行统计分析。另外，如果在电子商务平台上也构建有网络市场营销(E-Marketing)，那么在同一平台下的网络销售的收入与相应的网络市场营销投入的关系也能够清晰追溯。是否有灵活丰富的收入追溯技术手段，是对电子商务方案评估需要重要考量的因素。

问题六：如何借助网络平台加强客户体验和树立企业品牌形象

毋庸置疑，客户体验在各种销售渠道中都是无比重要的。很难想象一个在网上购物的客户，如果在等待了一周后从才被通知没货，还会继续使用这个网站。同样的在网络销售的竞争中，更好的搜索排名，更醒目的链接位置，色彩，面积，易用性等等都会成为客户体验定位的一部分，并且也成为方案成功与否的重要因素。

网络销售系统由于直接面对客户，与企业品牌形象更是密切相关。随着互联网越来越普及，尤其是企业自主的销售网站，更成为了传递其品牌理念，企业文化的一个重要的网络渠道。电子商务方案的全面性和灵活性，对于捕捉企业或者消费者客户的长期认可与信任是非常重要的一环。

总之，企业进行电子商务方案规划是一个复杂过程，需要结合企业自身的实际，分析不同的电子商务方案的特点，为提升企业营销管理量体裁衣。