即使在温暖的广州，我们在那里设的专卖店的销售情况依然不错，因为不少广州人到北方或者相对寒冷些的地方度假，出门前会去店里买一件御寒的羽绒衣。当谈到羽绒业是否依然是一个靠天吃饭的行业时，杭州赛尔美服饰有限公司的马荣炜总经理讲了这样一个小插曲。在他眼里，羽绒行业的商机依然巨大，关键在于如何去把握这些商机。

从2006年开始，受全球气候变暖和经济疲软等影响，羽绒产业不断走下坡路，最为严重的是今年上半年的行情——萧山的羽绒行业出口下滑了30%以上，曾经价比黄金的羽绒业一下子跌入了历史的最低点。

如今，一场提前到来的冷空气成为羽绒行业的救星，让萧山的羽绒企业加速走出了金融危机的阴影。天气似乎依然对羽绒行业发生着重要的影响，不过我区的羽绒企业也在积极谋求不同的出路。在采访的过程中，记者也总结出了萧山羽绒企业突围的几个方向：

差异化竞争，占领细分市场

差异化竞争似乎是一个老生常谈的话题，但真正要做起来却并不是那么简单。但真正要做起来却并不是那么简单。羽绒行业作为萧山的传统特色产品之一，已经基本形成了养殖、收购、加工、营销一条龙的生产体系。但是在152家羽绒企业中，大部分生产的还是常规的中低档产品，许多企业陷入了同质低价的竞争当中，在金融危机中受到的影响也更为明显。

但是赛尔美服饰与其他的羽绒企业相比，却找到了一条适合自己的路。以前我们也是生产羽绒服成人装的，这个行业里的竞争太激烈，有一些已经做出了牌子，还有一些没有做出牌子的只好低价竞争，所以我们想要做一些和别人不一样的。马荣炜说，当时考虑到大家对羽绒服的儿童市场都不太重视，萧山也没有几家羽绒企业在做，他们就就从羽绒服的成人装转为生产儿童装。

像波司登已经在羽绒衣生产行业中占有了绝对的知名度，但是艾莱依这个品牌是近几年冒出来的，定位是时尚白领，也迅速被市场所接受，所以说羽绒行业不是没有市场，而是要找准市场，在细分市场中找到合适的位置。马荣炜说。

经过几年的打拼，赛尔美已经成为该领域的领跑者，在全国的童装羽绒服市场占有率已经达到了30%。抢占细分市场，这也是三弘集团在金融危机后的战略转型的一个举措。公司董事长章军华说，早些年，三弘提出了大家纺的概念，但是金融危机让我们认识到，与其生产大众产品，不如在更小的领域内做得更为专业，因此提出了羽绒睡眠专家这个概念，飞利弘这个品牌今后将专注于生产羽绒被和羽绒枕，让一个好的产品服务于更多个客户。

从生产集散地到品牌集散地

美特斯邦威的经营模式被业界称道，这家知名企业剑走偏锋，闯出一套独特的经营方式，只直接运营品牌和管理数据，将宏碁集团创办人施振荣的微笑曲线理论(在产业链中，设计和销售的附加值最大，而处于中间环节的制造附加值最低)发挥到了极致。

不少萧山的羽绒企业老总也已看到，继续在价格战中混战的话，企业的利润会越来越低，陷入一个恶性循环的境地，萧山羽绒需要更有影响力的品牌塑造。

萧山的羽绒产业经过了四个阶段，首先是羽绒的收购集散地，然后是羽绒粗加工集散地，再是羽绒制品生产集散地，现在正朝着品牌集散地的方向发展。三弘集团有限公司总经理章军华说。品牌打造正被不少萧山羽绒企业老总所重视，他们坦言金融危机对他们的触动很大，特别是羽绒制品如果专为内销的话，更需要品牌的打造。杭州三星羽绒制品有限公司的羽绒产品以出口为主，但是金融危机的影响让他们觉得国内市场也不容忽视。公司董事长表示，这次在萧山举行的羽博会上，他们将重磅推出自己的内销品牌格兰·贝恩，并希望以此打开内销市场。也有不少羽绒企业在品牌塑造上走得更远。做品牌，意味着这个品牌需要有技术含量，稳定的质量，良好的售后服务。马荣炜说，这个时候对于企业来说，人才就显得尤其重要。赛尔美在金融危机下专门从广东引进了童装的设计和营销人才，甚至还赠与了相应的企业股份，让引进的人才能够安心在萧山工作。

创新商业模式，寻找新的利润增长点

我们的目标是做家用纺织品行业内的国美。昨天，三弘集团新推出的家用纺织品一站式购物连锁店我享我家在杭州的古墩路推出了第一家，明年他们将在杭州、上海等城市推出20家。

这是三弘集团寻找的一个新的商业模式。这个我享我家布置得像一个温馨的小家庭，里面可以买到床上用品、家居服、拖鞋、毛巾等家居用品，这些家居用品中不同的色系有着不同的花色，看上去协调而时尚。三弘集团副总胡楷东说，这个一站式购物连锁店的目标人群是喜欢时尚热爱生活的人们，为他们提供具有设计感的整体家居用品，现在这个店里销售的是三弘自己的产品，以后将逐步引进一些知名品牌。

商业模式的创新不止一条路。一些羽绒企业瞄准了电子商务，准备通过网络开辟新的市场;一些羽绒企业则瞄上了电视购物直销这种新型的销售方式推动销售;还有一些企业则与超市合作，举行羽绒文化节，让消费者对羽绒制品有更深入的了解。

天翔控股集团董事长陈招贤也是浙江羽绒协会会长，他对羽绒行业的发展前景看好。我们回望羽绒这个行业发展历程，会发现这个行业5年会有一个波动，2006年开始因为气候和经济环境的影响，给萧山羽绒行业带来严峻的考验。但是从现在来看，羽绒行业正在回升，明年这个趋势将更为明显。不过，萧山的羽绒企业要改变重生产、轻营销的状况，寻找到新的利润增长点，才能实现这个行业的可持续发展。