律师解答:
(1)唤醒潜在需求
保险业中有句老话,就是保险必须靠推销。因为保险商品不同于关乎饮食起居的满足生理需要的生活必需品,她实际上可以说是一种较高层次的奢侈品,很少有人会主动买保险。人们总有种习惯或多性心理,或者对未来的自信。比如他会想我的房子很安全,不会着火或发生其他的意外,只要他没有的致命疾病,他很少想到投保;另外对许多人来讲,年老退休是相当遥远之事,以后再买保险,也为时不晚;或者一个潜在的保险购买者会仅因为资金问题,就打消了购买保险的念头,尽管事实上保险费用远比想象的低。
这样,在人们不太熟悉保险的广泛运用范围,或者在资金存在一些问题的情况下,就无法清楚地认识自己对保险的真正需求,从而自觉购买保险。因此,一个职业代理人既是保险商品的推销员,同时又见有宣传普及和顾问的作用,它可以引导人们去认识可能遇到的问题,并且解决这些问题。其实代理人所揭示的是客户已经存在的需要,并非他创造的,至时它能够迅速和准确的识别一个人的潜在需要。而人们只有清楚自己在找什么东西,才能够设法找到它。代理人可以向客户指明问题,客户才知道问题的存在,才会去买保险。
(2)帮助客户进行保险计划选择
以寿险为例,国外寿险界通常认为推销保险,95%是靠对人的了解,5%靠保险知识,但这5%的保险知识,推销员必须100%的了解。代理人熟悉保险商品的用途和限制范围,他能够在客户所能负担的保费前提下,针对不同的职业、年龄、家庭结构等,向客户推介合适的保险险种,帮助选择组合。
(3)为客户提供持续有效的服务
一个有远见的代理人绝不会是一个短期行为者,代理人在帮助客户办理好保险业务后,使客户的愿望和保费支付能力相符,那么有可能保持这笔保险业务的长期有效性,保险代理从业人员在帮助客户解决问题的同时,也会从建议中得到好处,这样他就会对客户提供持续有效的保险业务服务,二者恰恰是客户最希望得到的。
(4)保险代理人可以切实解决客户在购买保险过程中的麻烦。比如他会向客户详细解释保险合同的条款,提醒各种应注意的事项,帮助了解投保单等保险合同的内容,建议合适的保费支付方式,并代收保费等。总之,他们能以自己的知识和经验提供全面的服务。
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