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开门见山,合作原则言在先
营销人员往往有这样一种心理:如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来,客户很可能认为条件太苛刻而不予合作,从而影响到下一步的业务往来。其实,这种担心大可不必:第一,事先说明,显示了自己合作以诚的原则;第二,减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是,这总比将货供给客户以后,他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
所以,营销人员在合作之初,就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书,详细地对货款结算作出规定和说明:
1、供货价格(也就是结算价格)是多少;
2、结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁,结款方式要注明是现款现货、送二结一,还是固定的周期性结款(如每个月结一次等);如果是一锤子买卖,则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样,会让货款催收工作的开展变得有据可依。
言信行果,该咋办的就咋办
营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步,而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以,营销人员应坚持原则,执行公司相关的业务规定,结算每一笔货款时,该咋办的就咋办:
1、公司规定只做现款结算的,就坚决不做代销,哪怕是客户请求隔一天付款也不行,因为说不定,过了这一天以后,客户就逃之夭夭或关门倒闭了;
2、按送二结一结算方式签约的,客户不将前一批货款结清,就坚决不供第二批货物;
3、到了合同规定的或客户指定的结款日期,一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前,让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄,叫你某时某刻来,你不来,现在好了,钱都被其他公司结走了;不巧,老板刚走,没人签字,我不敢付款
4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户,每隔一定时间,向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少,还有多长时间该付款。
营销人员如果做到了这几点,就会让客户形成该公司货款不可拖欠的印象,这样,货款催收自然就顺利多了。
不卑不亢,柔中带刚述衷肠
有些营销人员认为:向客户追讨货款,是求别人办事,因而在与对方的交涉过程中,没有丝毫的底气,让客户觉得好欺负,从而故意刁难或拒绝付款。所以,在收款过程中,摆正姿态是非常重要的。
首先,理直气壮、义正辞严地向客户说明来意:今天,我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白,这次不是求他购买自己的货物,而是他该付自己一笔货款,而且这批款子今天非结不可。
第二,在理解客户难处的同时,让客户也理解自己的难处。有时客户会说:您看,我公司生意现在这么差,资金周转确实困难,能不能缓几天再结?对这种借口在表示理解的同时,也应借机向他诉说自己的为难之处:1、约定结款时间是今天,如果今天不回款,领导会说自己办事不力,将被炒鱿鱼;2、公司已经几个月没给我发工资了,自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款。在诉说时,要做到神情严肃,力争动之以情。
第三,在表明非结不可的坚决态度的同时,做到有礼有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上,都要向其具体的经办人真诚地表示谢意,以免其下一次故意找借口刁难自己
明察暗访,深谙客户的业绩
有时,客户会以各种原因为借口,不予付款。如:负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间(有的公司有固定的付款日期)、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人,多观察,及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样,才能辨明客户各种借口的真相,并采取有效的针对措施。
第一,在平常的业务交往中,摸清客户的一些基本情况:1、结款时间:是随便哪一天都可以结;还是每月只有固定的几天才办理结款手续;2、结款方式:是现金付款,还是转账支付;转账的应注意其填写的货款到账日期;3、结款签字负责人坐班时间;4、有无对账程序;
5、须提供普通发票,还是增值税发票;何时提供。
第二,与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情,让他成为自己的内应或线人,毫无保留地把客户的相关情况向你告密,如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
第三,尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内,产品的销量、回款额、库存分别是多少,是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳,则应立即出台助销政策,并对客户的销售工作作出指导,因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
灵活应变,明催暗讨细周旋
在结款时机、场合、对象的把握上,营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理:
第一,针对不同的借口采取不同的行动,当客户以某某人不在为借口不付款时,可以联合其他厂家的业务人员一起,以众人的力量给其施加压力;而当其资金确实紧张时,则应避开其他厂家的业务人员,单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时,营销人员则应反省是否促销不力、产品滞销、奖金返利未曾兑现,还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性,并及时整改。
第二,分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者,可以在办公场所当着其员工和顾客,要求他付款,此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款;甚至可以在下班时间到他家里去,他不愿家庭生活受到干扰也会立即结款。对付款爽快的,则应明确向其告知结款的原因及依据;并可经常鼓励他,将纳入信誉好的代理商之列,引导客户良性发展。
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如何向客户催收欠款黑龙江在线咨询 2022-11-15可以采取以下方式对客户进行有效的欠款催收: 1、双方可以进行协商。签订书面的还款协议,约定还款方式及还款期限。 2、债权人可以根据实际情况,通过电话、书面催款函、律师函等方式,逐步施加还款压力,既确保诉讼时效中止,又尽可能敦促债务人还款。 3、双方协商未果的,可以委托专业公司法律师或债权债务律师协助处理。一是专业律师谈判经验丰富,专业知识强,能妥善处理欠款事宜,二是聘请律师表明债权人非常重视欠款事
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如何追讨客户恶意欠款澳门在线咨询 2022-05-23(1)签订还款协议 如果对方并不抵赖,只是拖延还款,那么可以与其签订还款协议,明确还款的方式和期限。还款协议可以明确双方的债权债务关系,对债权人极为有利。 (2)向法院提起诉讼,起诉同时进行财产保全 财产保全就是在起诉同时申请法院查封、扣押、冻结被申请人的财产,以保证申请人在诉讼获胜后能够执行裁决。