当前，我国绝大多数企业都面临销售难、收款更难的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业需要提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄;另一方面，客户拖欠帐款，甚至产生大量呆帐、坏帐，销售利润被大量侵蚀信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展的一个突出问题。严重的信用风险和帐款拖欠，不仅使大量的国有资产流失，使许多企业的经营效益被严重侵蚀，甚至使企业连简单的生产活动都难以维持;而且更为严重的是，许多企业早已成惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法。

而另一方面，现代市场经济本质上是信用经济，信用销售已成为商家争取客户，扩大销售额和经营规模的最有效手段，以信用方式为主的结算方式已日趋成为取代现金结算而占主导地位的企业间交易形式。显然，我国企业目前这种传统、落后的结算方式和信用管理水平，已远远不能适应未来国内外市场竞争的需要。因此，帮助企业迅速掌握先进的信用管理技术，逐步在企业中建立一套科学的信用管理制度，是从根本上改善我国企业的信用环境，增强企业市场竞争力、有效防范信用风险的重要战略举措。

基于对中国企业产生信用风险的原因分析，基于国内外知名公司的信用风险管理的经验和中国企业的实际情况，我们提出以信用销售流程为一条主线，内外两条控制链，三个过程控制制度，四大技术支持，并通过信息化和组织设计整合的整体解决方案(见下图)。

本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。

一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。签约前风险的控制应侧重于客户选择。业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。这种由于客户选择不当造成的不良应收帐款占了企业逾期应收帐款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确;有关客户信用信息的收集、使用和维护，应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施;有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。

签约风险的控制应侧重于科学决策。现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险，这样往往会出现失控的应收帐款或业务人员无力承担风险。正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避免合同条款风险和履约风险。

履约风险的控制应侧重于加强监控力度。好多企业的拖欠帐款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。另一方面，客户拖欠帐款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把帐款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户帐款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回帐款，对于拖欠帐款则要尽早采取恰当的催收方式。另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。对帐款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。

整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现，即签约前控制制度、签约控制制度、履约控制制度。当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。