客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要我们去分析和引导,很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述,也就是说,当一位客户站在我们的面前时,他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下,需要增强与客户的沟通,对客户的需求做出定义。
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。
当然,在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原则:
1.全面性原则
对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种以全概偏的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。
2.突出性原则
时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个独特的名称。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的提高生活舒适度需求等。
3.深入性原则
沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。
4.广泛性原则
广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
5.建议性原则
客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是我们认为您的需求是,您认同吗?
-
主客观相统一的定罪原则意义
292人看过
-
保险原则:保险利益原则的含义及意义
89人看过
-
无罪推定原则的程序意义
434人看过
-
买房需要注意什么原则
491人看过
-
合同规定无过错原则的意义
294人看过
-
保险利益原则的意义
291人看过
消费者应当是公民为生活目的而进行的消费,如果消费的目的是用于生产,则不属于消费者范畴。 国家对消费者给予了特别的保护,体现在法律规范上,即国家通过立法形式,站在消费者的立场上,对经营者的活动进行一定的限制与约束,偏重其义务规范,对消费者偏重... 更多>
-
罪刑法定原则的意义云南在线咨询 2022-03-30作为刑法的法治国思想的体现,罪刑法定原则意味着市民社会确定了法律的统治。在刑事审判中,罪刑法定原则特别具有保障个人权利和自由的作用。实行罪刑法定原则的意义在于它把犯罪与刑罚的一系列问题都予以规定,并明确规定必须依法办事,使司法工作人员定罪判刑都有统一的标准和依据可循,便于维护法制的统一;同时,也可以防止任何人,特别是执法人员滥用职权,任意定罪,使有罪的人依法被惩处,定罪判刑。使有法可依,有法必依,
-
无罪推定原则的意义黑龙江在线咨询 2022-03-20无罪推定原则的意义如下: 首先,确认无罪假定原则,有利于解决犯罪嫌疑人、被告人的诉讼地位问题。 其次,确认无罪假定原则,有利于保障犯罪嫌疑人、被告人的以辩护权为核心的诉讼权利,充分发挥辩护制度的作用。 第三,有利于进一步明确证明责任的合理分配和疑难案件的正确解决。 第四,有利于在国际人权斗争中争取主动权。
-
双重户口注销原则规定双重户口的注销原则为福建在线咨询 2022-05-08双重户口不会同时注销当事人的两个户口,而是必须注销本人后办理的户口本及对应的身份证: 1、根据我国《户口登记条例》第6条的规定,每个公民都只能在一个常住户口所在地登记为常住人口; 2、当事人双重户口的,应带上本人后办理的户口本(对应的身份证)原件,去该户口所在地的辖区派出所户籍科; 3、书面说明该户口的形成原因,并根据工作人员的提示,办理销户手续,否则将根据本条件第20条的规定处理,并且该户口本会
-
大客户采购需要注意什么黑龙江在线咨询 2022-07-29对于大客户采购合同注意事项,我认为有以下几点,供你参考。 1,审查身份及履约能力 2,审查合同签约人的身份,确保合同有效。 3,注意合同价款的表述。确保不产生歧义。 4,注意约定争议条款的解释。 祝你生意兴隆。
-
无罪假定原则有何意义?贵州在线咨询 2022-11-111、有利于解决犯罪嫌疑人、被告人的诉讼地位问题。 2、有利于保障犯罪嫌疑人、被告人的以辩护权为核心的诉讼权利,充分发挥辩护制度的作用。 3、有利于进一步明确证明责任的合理分配和疑难案件的正确解决。 4、有利于在国际人权中争取主动权。