近年来，特别是近一、两年来，在整个房地产市场快速、健康发展的过程中，作为商业地产开发的商铺、写字楼、物流园、建材城、汽配城等犹如雨后春笋，一夜间拔地而起，迅速引起了方方面面的关注。商业地产的开发进入了空前的大发展阶段，购物公园、步行街、超市MALL、风起云涌，2003年，成为商业地产年。

随着商业地产的发展，这个充满诱惑、充满风险的行业越来越深情地呼唤着律师的深层次法律服务。如何采取有效措施、规避风险、降低风险成为开发商、投资商夜不能眠的思考主题。

在市场需求的催生下，商业地产律师应运而生。而怎样才能帮助投资人将风险降到最低，也是商业地产律师亟待解决的重要课题。企业的风险往往来自多方，市场风险、质量风险、管理风险、经营风险、法律风险无时不在。想做好商业地产律师，必须先掌握商业地产的操作程序（规则），严格控制商业地产项目法律运作的每一环节，团结、协助、项目开发者一道共同化解、消除风险，具体来讲：

首先，要从观念上深刻认识到商业地产与住宅地产开发有着深层的差别。商业地产涉及利益主体更多，所涵盖的专业层面更广，更多的融合了商业零售的经营管理理念，是投资者、经营者、消费者三者有机结合，而并不仅仅是开发商与业主二者之间的简单对话，决不可直接套用比较熟悉的住宅开放模式进行商业地产的克隆开发。商业地产操作的成功核心是通过策划、规划和经营使市场升值。

其次，在业务知识、业务能力的储备下，要做到厚积薄发，每个商业地产律师，不仅要学习和掌握现行房地产法律、法规及相关政策，还应不断搜集、整理新发布的、特别是与商业地产开发紧密相连的各种规章或规范性文件，利用闲暇时间思考目前商业地产运行中法律、法规尚未涉及的新的市场矛盾的处理方案，创设在目前商业地产法规严重缺乏的情况下合法的市场运行文件、策略。

第三，在具体项目开发过程中，商业地产律师的服务应努力做到

a、宏观决策阶段，商业地产律师要有商业敏锐性，要与法律、政策相结合，把握市场大势，为开发项目选址及市场定位的建设性法律意见，一个好的律师，不仅要能干好诉讼业务，更重要的是还能为企业的战略发展、重大决策提供建设性意见，能通过自身的法律素质综合修养推动企业的经营发展。法地产法律服务的高关联性和复杂性特点，要求每个商业地产律师不仅要有全面的法律业务素质，还必须要有高度的政治敏感性及市场判断力。市场定位、项目选址是市场开发的战略性基础，来不得半点马虎与失误。该项决策的法律论证必不可少。

b、土地整理阶段，除妥善处理好房地产开发的共性问题外，特别要注意商业地产开发中的个性化问题。

在完成项目决策及选址工作后，开发企业往往还要对项目建设所用的土地进行开发前的全面整理工作。诸如土地使用权出让或转让手续的完善问题、拆迁补偿问题、地质勘察设计问题、建设用地规划审批问题等等，同时人防、消防、环保、交通等前期报建审批工作也不可忽视。此与住宅地产开发除费用差别外，没用原则上的区别，但必须认真对待、依法管理。土地，是一切开发建设的基础，商业地产开发也不例外，它的区别就在于土地利用规划和市场审批管理部门的不同，市场经营许可证与商品房销售许可证同等重要。

此阶段也是企业进行市场规划、建筑规划、招商规划、租售规划的重要策划阶段。作为商业地产律师应积极配合企业，在自身的专业范围内学识范围内为企业的发展提供有效的服务，化解和消除再次过程中已经发生的或可能发生的各种矛盾纠纷。

c、建筑施工阶段

此阶段，律师应协助企业根据项目实际及施工需要，拟定招标文件或委托专业的招标机构进行招投标工作，配合企业选择最合适的施工队伍，签好建筑施工合同及补充协议。配合投资商、开发商完善建筑施工监督管理机制，构建严密、高效的质量工期管理体系、安全文明管理体系，从而最大程度地降低乃至消除建筑施工过程给开发企业带来的不良经营性风险。要让大家明白，建筑品质的好坏将决定商业地产的未来命运。

d、招商阶段、租售阶段的法律服务

招商及租售是商业地产经营成果的收割机，也是商业地产开发者或投资者最集中使用律师的地方。

商业地产与住宅地产由于功能上的根本性区别，其消费对象及消费心理完全不同，市场风险巨大，初始投资人为降低投资风险，往往在建设项目正式启动前已开始寻找市场主体，并采取各种优惠措施吸引有市场需求的购买主体进行认购，招商工作早期便已逐步展开。

所有的经营活动都遵循着一定的法律规则，所有的经营成果都应有一定的载体来保护，在招商的每一个环节都离不开律师的有效服务。

租赁或销售工作，实际上是招商成果的进一步确定化。特别是售后包租的方式涉及两种法律关系：一是购房人与开发商之间的买卖关系；二是购房人与第三方的委托经营合同方式，保障投资收益即小业主除了和开发商签订购房合同外，开发商或开发商提供的管理公司一般还要与购房者签订一份委托经营合同，对于该份合同，应特别注意，因为它是保障投资收益的法律文书。目前，这方面立法还很不完善，所以对于这种销售方式，专业律师的把关必不可缺。另外，商业地产运行中，往往都有专门的策划宣传机构、销售代理机构或市场营销机构，它们分工合作以加速商业地产的商品化交易完成。作为商业地产律师应配合他们，在合法的基础上以合同形式明确商铺买卖双方或租赁双方的权利义务，及时地处理合同双方当事人的权益纷争。

此阶段需要律师认真草拟切实可行的合同示范文本及补充协议条款供招商、租赁业务参照使用，并不断修改完善。

e、商业地产物业管理中的法律服务

商业地产的物业管理，相对于商品房住宅的管理有着很大的差异，是律师服务的重要环节，是市场管理与市场服务的统一。商用物业（尤其是商铺）因经营业态各异，物业的属性呈现多样性，单独成立业主委员会的可能性很少、难度较大。而作为经营性物业，物业后期的管理和服务将直接影响到物业的保值、增值。不仅如此，商铺物业管理的内容繁杂，涉及诸如水、电、气、经营形态等的收取、分摊、使用和管理，一旦管理、服务不善，计容易导致物业后期经营成本的过大，这恰好是经营者与物业的开发、管理者分歧最大、最繁琐的环节之一，许多消费者（投资者）与开发商的纠纷都集中体现在商铺的物业管理上。应结合现行市场管理办法及物业管理条例，由律师根据市场实际创和拟定市场物业管理及服务协议。该项工作举足轻重，是市场规范化、秩序化的基础性文件，需要律师谨慎对待。

以上只是我对商业地产运行中律师服务的一些思考，请与会委员们讨论斧正，目的在于推动商业地产律师法律服务行为的规范与深化，尽量消除商业地产运行中的法律风险、法律纠纷，保证商业地产的持续、健康、快速发展，实现律师服务与商业地产发展的双赢。

商业地产律师服务的最高境界应当是既能实现服务项目零诉讼，又能实现服务项目效益最大化。

商业地产开发模式

具体阐述如下：

一、拿地应尽可能在城市中心商圈，最差也应在中心商圈边缘，并处于与次级商圈过渡地带。

因为中心商圈商铺的租金定为城市最高者，本身具有良好的积聚和放大财富的示范效应，投资者自然趋之若鹜。虽说中心商圈地价偏高甚至很高，但一般地说，地级城市的地价因素对此类项目的利润形成只构成一般敏感而非高度敏感（也有少数城市中心商圈地价过高而对利润高度敏感，如安庆和萍乡地价达500～600万元／亩）。据2002年8月作者在北京某投资公司参与河南某市宾馆土地挂牌出让过程中，对该项目所作的敏感性分析显示，在地价为200万元左右时，各敏感性因素对项目利润的影响程度依次为：平均售价变化1％，影响利润2．92％；建筑密度变化1％，影响利润1．56％；销售率变化1％，影响利润1．25％，地价和单位建筑成本相同，其变化1％，影响利润－＋0．94％。其中，平均售价的敏感性比地价和单位建筑成本高3．1倍，比销售率高2．3倍，比建筑密度高1．9倍；建筑密度的敏感性比地价和单位建筑成本高1．66倍，比销售率高1．3倍；销售率的敏感性比地价和单位建筑成本高1．33倍（引自拙文《购物广场项目敏感性因素分析》）。

所购土地还必须有足够规模，使得项目有足够大的营业面积成为旗舰店，便于建成运营后，或自成中心商圈，或与原有商业地产形成猗角，相互支撑，共同构筑核心商圈。根据经验，一般地说，购物中心项目占地面积应在15～30亩，商业步行街项目占地则应更大些。

二、做一个好的商业规划，特别注意引进新业态和设计好项目的业态组合。

本文论及的开发项目的商业规划，是指通过对项目地商业现状进行充分的市场研究后，对项目本身的业态选择、业态组合、分布和面积占比，业种选择、分布和面积占比，对商铺划分、建筑形态、区域和楼层功能、人流导向系统、项目环境及配套设施等进行预先设定，用以指导项目的工程规划设计和建筑设计，为招商和营销策划等工作打下良好基础。可以认为，商业规划集中体现出开发商对商业理解的广度和深度。

在做商业规划时，要特别注意引进新业态。上世纪90年代以来，众多新业态如便利店，专卖店、超市、大卖场、购物中心（ShoppingMall）等象雨后春笋般的涌现，这些新业态以其全新的商业理念和蓬勃的生机，冲击着我国旧有商业格局，使之发生了许多深刻的变革。在地级市商业开发中引进新业态，可以强力冲击原有商业格局，为项目今后的开业运营成功奠定基础，还可引起市民的高度关注和兴趣，为售楼炒作提供重要题材。

其次，要注意业态组合。业态组合科学合理，可使项目增加靓丽的卖点，有力促进楼盘销售，还可使项目建成后聚集人气，形成商气，确保项目开业兴旺。

因此，针对项目地原有商业业态状况引进新的业态并进行恰当组合，将提升项目的商业竞争力，促使项目成为新的商业热点和新的商业中心（拙文《地级市单体商业房地产项目业态组合初探》对此进行了探讨）。

三、通过招商，引进众多国内甚至国际知名商业企业和品牌，颠覆旧有商业格局。

“招商先行”是作者参与成功开发河南某购物广场项目的重要手段。该公司在项目开发前期即以免一年租金、送装修等各种方式与国美电器公司达成初步协议，并通过系列硬广告、新闻发布会和软性宣传文章，将“国美”即将入驻的信息导播给广大市民，甚至造成部分市民在国美开张前大半年就开始持币待购“国美”电器。开发商由此为项目争得大量“眼球”，也挖掘出非常好的卖点，结果租赁给国美和周邻的商铺不仅提高了卖价，销售也非常顺利。

四、注意引入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装。

精心包装项目，是房地产项目营销的常见手法。

从消费者角度分析，业主购买商铺为的是获取长期稳定和较高的投资回报。黄金商圈商铺的租金高则高矣，但他还担心这种收入不能稳定而持久，因此，引入商业物业管理和统一运营管理概念进行项目包装，就是针对投资者的疑虑并为其释放投资风险、解除后顾之忧的“利器”。

从开发商角度看，对项目开业后进行物业管理和统一运营管理也是非常重要的。一般地说，商业房地产项目总会有部分商铺如最高楼层或位置较偏的商铺不能售罄而成为自留物业，项目配套设施部分如电梯、扶梯、中央空调、管理用房、未公摊的面积、室外公共用地、停车场等也不能出售，这其中有些可以转为开发商的固定资产。通过良好的物业管理和有创意的运营管理，项目开业后生意火爆，使得商铺租金上升和转让费提高，那么这部分固定资产也肯定升值。此时，开发商可谓进退皆宜：进，可有稳定的租金收入，增加优良资产比重（这对有上市公司背景或银企关系好的开发商犹为重要）；退，可将其抵押融资，以增加开发商现金流，还可选择其它稳妥而可行的“撤退”方案全身而退。至于物业管理和运营的成本则完全可以收回，并不增加开发商的压力。

五、通过系列硬广告和软性文章进行宣传，通过事件营销进行造势，让该项目的开发成为当地市民关注的热点，并形成良好的口碑，“筑坝蓄水”。

应该说，这些内容已属于营销策划的范畴，本文不赘述。但以作者亲历多个商业盘所积累的实操经验来看，此招非常有效，真所谓所向披靡，无坚不摧。

六、通过适当划分商铺面积来控制“总价”，推出短期租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客群。

商铺价格高的特征决定了商铺销售更易受“总价论”的制约。因此，适当划小商铺面积来控制“总价”，是制定商业规划和营销政策时重点考虑的内容之一。此举不仅可降低投资门坎，吸呐更多的潜在客户前来投资商铺，还可提高售价，增加单位开发面积收益。

推出商铺租赁政策有一石二鸟的作用：

1、通过短期租赁（如一年），可以降低业主的首付，从而数倍放大目标消费群体；

2、部分业主出于对黄金商圈的推崇，对于购买商铺的长远收益已有期盼，但担心投资的前期收益，通过短期租赁，则可打消其顾虑，坚定购铺的信心。

当然，推出商铺租赁政策必须注意：

1、根据国家现行法规和政策，所有对外的正式文件和广告、宣传材料等，均不得出现“返租”字样；

2、为避免今后长期运营所可能遇到的法律问题，租赁期限原则上不宜太

长，但具体年限应视业态选择和招商成果而定。

3、如需为引进百货业态或大型超市业态提供大卖场，则该商铺的租赁合同要精心设计，避免留下后遗症。

七、开盘

有人曾说过：房地产营销是“无缺陷”营销。当我们切实做好前述流程的各项工作，同时做好工程规划、建筑设计，抓好工程质量和进度，处理好与政府各部门的关系……，总之整合好开发商所有的资源时，“金日开盘”自然也就能为开发商赚得“满盘满钵”了。