对于现代企业运作而言，按照海尔总裁张瑞敏的分析，订单是惟一驱动力。为了完成客户的订单，企业必须靠定单去采购，为定单去制造，为定单去销售。而支持订单流动的整个过程就是物流。因此，物流和分销管理在现代企业管理中具有重要地位。

未来：“得通路者得天下”

对于处于成熟期或标准化的产品而言，渠道是制胜的关键——谁掌握强大的、快速的渠道，谁就能成为市场竞争的赢家。确实，在商品经济日益发达、竞争日益激烈的今天，重视分销渠道和分销管理是企业成功的重要条件。

另外，在不远的将来，企业与企业之间的竞争将演变为企业群落之间的竞争。而在连接不同企业之间的纽带中，物流、资金流和信息流成为企业决胜未来的关键。

信息化：制胜法门

信息技术对于分销管理能够带来以下六个方面的影响：

第一，信息技术的充分应用，能够帮助企业提高运营效率，降低运营成本。例如，伊利集团在2001年网络分销管理系统上线以后，与1999年相比，运营效率显著改善：交货时间由3天缩短为1天，存货周转天数从15天缩短为5天，库存成本降低将近30%。

第二，信息技术手段的应用，能够加强客户关系，提升客户满意度。分销管理系统中的客户管理功能，使得客户通过一个窗口得到企业及时贴身的服务，能够有效提高客户满意度和忠诚度，也有利于提高交易的命中率。而且分销管理和客户关系管理系统的融合，也将企业对外部资源的管理渐进完善。

第三，信息技术的应用，能够帮助企业规避经营中的风险，对市场进行灵活的应对。伊利集团在上分销管理系统前，因牛奶保质期才2～3天，而结算周期至少需要5天，在这5天中，牛奶早就废了。分销管理系统上线以后，能够实时掌控市场的变化状况，并对经营策略进行调整，这样就大大提高了企业对市场变化的灵敏度，提高了企业抗风险的能力。

第四，信息技术能够为我们带来业务模式创新的机会。当今时代，很多产业正在发生着巨大而剧烈的变化，而那些能够及时应变、锐意创新、利用IT手段改变和创造市场竞争规则的企业，则可以实现超越式的巨大发展。像现在比较流行的第三代物流、协同商务，都是信息技术支持的崭新业务模式。

第五，信息技术可以帮助企业管理增加透明度。中国很多企业的管理是不透明的，而利用计算机信息系统，可以使企业的管理更加精细化，更加透明化。在中国制鞋业中排名第二的奥康集团，在实施了分销管理信息化后，将地处各方、与最终消费者最贴近的分销网络集中管理起来，减少了信息失真、延迟带来的损失。

第六，信息技术带来了应用服务托管（ASP）的崭新服务方式。在这种方式下，企业有可能像用自来水一样按需使用应用程序，而不用自己建设和维护“自来水厂”、铺设和保养“自来水管道网络”等基础设施性的工作。将成为未来IT应用的一种主流模式。

问题：六大困境

企业的信息化历程也存在着巨大的风险，但企业无法回避信息化这一历史潮流，因此，善于利用和管理信息技术，去其弊、取其利，对于企业而言，具有重要意义。相对于西方发达国家和地区，我国企业在分销管理信息化方面还存在巨大差距。这突出表现在我国企业分销管理信息化方面存在以下六大困境：

1.数字化程度低，基础设施落后。西方企业在分销管理中，形成了由企业资源计划（ERP）系统、客户关系管理与呼叫中心、自动仓储系统和物流配送系统等组成的“数字神经系统”。而我国企业基本上还处于“小米加步枪”的阶段，自动化程度低。

2.以“人治”为主，管理的精细化程度不够。信息化需要企业管理标准、明确、规范，而我国企业分销管理基础数据匮乏，管理的随意性大，因此在信息化过程中会遇到很大的困难。

3.管理水平低，运作成本高。管理的规范化和优化（BPR）是信息化的基础，而对于分销业务而言，最主要的目标在于速度、效率和成本。而我国企业分销管理水平低，导致运作成本高昂，而且由于管理不规范，导致在系统实施过程中业务需求不明、流程设计迟迟不能确定，从而大大增加项目实施控制的难度。

4.意识落后，缺乏长远的规划。企业要么不知道信息技术能够给业务运作与管理带来哪些影响，要么对信息技术“敬而远之”，以为将信息化工作交给信息中心或信息技术部门就万事大吉。殊不知，信息化首先是业务部门的事。

5.缺乏选择软件与服务的科学方法。据一项调查显示，在IT应用不成功的案例中，因软件选择不当而失败的比例高达67%。正确的选型是成功的重要条件，在这方面常见的问题包括：一是不考虑实际需求，好高骛远；二是目光短浅，只强调对现有业务的电子化，导致软件选择不能适应企业未来发展需要。第三个需要特别注意的问题是，选择服务与选择软件同等重要。从某种角度上讲，选择专业的服务商比选择具体的软件产品更为重要。很多IT服务商的服务内容包括IT战略设计、业务流程设计、功能分析与需求设计、软件选择与系统实施。

6.项目管理混乱，缺乏对信息化历程的把握。信息化是一个非常复杂的过程，它涉及企业的业务、技术、项目管理等方方面面，这就要求项目参与人员具备全面的知识，并在企业中有一定势能和推动力。但很多企业不了解信息化的客观规律，无法有效把握系统实施推进和规避风险，因而在具体实施中困难重重。

对策：信息化建设四原则

信息化该如何进行呢？根据笔者从事信息化建设方面的经验和感受，认为在分销管理信息化过程中需要坚持以下四项原则：

第一，要从解决最迫切的问题入手。哪个地方是企业经营中最薄弱的环节，就从哪里入手。根据“木桶原理”，水桶的盛水量取决于最短的那块木板，因此，从解决最迫切的问题入手这样做的好处在于，很小的投入能够获得较大的产出。在很多分销商中，最大的问题往往是库存，这是第一步迫切要解决的。

第二，要以业务部门为主导，以业务为本，以管理为纲，信息技术只是实现业务运作与经营管理信息化、集成化、网络化、智能化的实现手段。因此，业务部门必须先考虑清楚怎么做业务，业务流程什么样，怎么进行管理和监控，然后再用信息技术的手段来实现。

第三，整体规划，分步实施。先从ERP做起，打通内部的运作关节，然后建立电子商务；接下来要建立客户关系管理系统，以及决策支持系统、商业智能系统等等一系列的内容。

第四，灵活性与简洁性相结合。灵活性是指软件要能适应企业的变化、发展与业务增长。这同时，应该尽量选用简洁的，而不能用特别复杂的系统。如果那样，会大大增加企业信息系统维护成本，提高IT应用的整体拥有成本。

IT应用是一把“双刃剑”。一方面，如果运用得当，信息技术会给企业带来巨大的效益；而另一方面，IT应用需要很多技巧、知识和经验，如果缺乏良好的管理，会将企业拖向黑暗的“IT泥潭”。因此，无论是借助外力，还是发展自身实力，企业都必须尽快提高自己的IT应用水平和能力，充分发挥IT的杠杆效应，获得专业公司提供的产品和服务，以发展壮大自己。