每天一点（二十六）——套路与落地的区别

一个厨师要如何做一道好吃的菜呢？ 答案1：用好的原材料，合适的切配，合适的火候，合适的调料搭配，合适的摆盘，合适的吃的时机。 这个回答是否正确？ 显然是正确的，因为这个答案讲的是真理。 大家会说，这不是废话嘛，谁不知道要用好的原材料。 但什么才是好的原材料呢？ 比如一块好肉，脂肪洁白，肌肉有光泽，红色均匀，外表微干或微湿润，用手指压在瘦肉上的凹陷能立即恢复，弹性好，且有鲜猪肉特有的正常气味。 这样的回答相信都满意了吧？ 其实，这样的回答，讲的只是套路。 具体拿到一块肉的时候，这块肉算是有光泽的吗？这个红色算是均匀的吗？按压后的恢复速度是合格的吗？这个气味算是鲜猪肉特有的正常气味吗？ 一个厉害的厨师，立刻就能判断这块猪肉是不是好肉。 象我这种怂货，猪肉在我眼中都一样，除非变质，否则我是分不出来的。 看到区别了吗？我懂套路，但是真刀实枪的上战场，我还是判断不出来。 这就是套路和落地的区别。 换个环境讲 一个销售要如何把产品卖出去呢？ 答案：勇敢、积极的寻找有需求的客户，和客户有良好的沟通，找到产品和客户需求的契合点，被拒绝也不要放弃，维护好客户关系，坚持不懈，就能把产品卖出去。 这个叫真理。 那怎样的沟通才是良好的沟通呢？ 比如客户对你不反感，能给你挖掘需求的机会，不要与客户起争执。 这个还是套路。 客户什么表现才是不反感，挖掘需求的机会究竟具体特征是什么，和客户起争执就一定没有效果吗？ 不不不，在实际销售过程中，有的客户在争执完之后反而更认同业务员和产品，有的客户表面上不反感，只是出于礼貌。 一名好的销售，能敏锐的捕捉到这些信息。 象我这种怂货，只能讲讲套路，真刀实枪上战场的时候，我是做不好的。 看，这就是套路和落地的区别。 实际上，HR们在面试的过程中，经常被候选人给套路了。 候选人在回答面试问题的时候，经常答的是套路，HR们，懂得分辨吗？ 分辨其实是一个较真的过程。 一道菜好不好吃，吃了就知道 一个销售牛不牛逼，和客户谈一谈就知道 所以，我们为了更真实更准确的判断一个人，最好是让他说一说以前是怎么做的，或者现场做一做，如果现场不方便做，那就模拟做一做。 于是，就有了BEI行为面试法和情景模拟法两个面试方法。 只是，我们的HR们，大多数也只是懂得这些面试方法的套路，在实际运用中往往无从判断，什么样的表现才是优秀的逻辑思维，什么样的表现才是优秀的感沟通能力，所以，即使学了套路也无法落地。 因此，高手与庸手的区别，往往在于应用时那一刹那的敏感和精准的判断，在于应用时那一丝一毫的控制，对关键节点的把握。 OK，这句话仍然是套路。 举个具体的例子，一个好的销售，能清楚的知道面前这位客户会不会买自己的产品，什么样的价格他能接受，到底是99还是89。 一个好的面试官，能清楚的知道面前这位候选人哪里强哪里弱，强的程度和弱的程度，也许无法用语言描述，但他就是知道。 我们平时的成功或失败，差别都不在我们是不是知道套路，而是在那个关键决策、选择、操作上的准确与否。 这种能力，是教不会的，要么是天生的，要么是战场上真刀实枪干出来的。 HR们热衷于对套路的学习，往往疏忽了结合实际的思考和判断，于是，我们培养出了一堆纸上谈兵的HR。